1）沟通状态决定谈判性质
“分配型”谈判———你输—我赢；你赢—我输
“一体化”谈判———双赢
合作关系分类矩阵图
讨论：一家电信工程公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS电源，以解燃眉之急，此时你会……
2）谈判风格与行为表现
讨论：你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是，你会……
3）谈判三大基本原则
4）谈判认识上的五个误区
讨论：你与客户在技术服务方面谈得很顺利，很快达成共识，你对签下此单充满信心，但在价格谈判时，客户却诚恳地告诉你其预算有限，让你酌情优惠，否则只好将项目搁浅。此时你会……
5）谈判“十要/十不要”——因分歧而谈判
6）谈判的五大特征
◆谈判布阵与战略制定
1）谈判的六个阶段
讨论1：你经过多方努力终于说动了客户，但客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销售经理你会……
讨论2：假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫，你不得不做出让步。那么，你会如何做？
2）谈判谋划的四步曲
第一步：确定谈判目标
第二步：确定谈判议题
第三步：市场环境分析与双方实力评估
第四步：制定谈判策略和行动方案
3）谈判中沟通的四把利器
4）防范谈判中的九个漏洞
◆谈判兵法与攻防之道
1）蚕食战之步步为营
讨论：半年来你一直努力向国内一家电力公司推荐维保项目，一开始对方并不认同，经过多次沟 通，并为其量身定制解决方案后，对方态度才有所缓和。你试图说服其做全维保，但其老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价，你认为这是什么原因？
2）游击战之红鲱鱼
讨论：你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360万美元，其中技术费及服务费为110万美元，设备价为250万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%，并称他们把价格报上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会………
3）御战之釜底抽薪
讨论：一家公司计划引进一条生产线，以上马一个新项目，该公司既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。经过对数家供应商的考察、比对，你公司被列为其谈判对象。在谈判中，对方提出了一揽子的苛刻条件，并一再逼你降价，当总价降了15%后，你就坚持不动了（你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？
4）影子战之欲擒故纵
5）外围战之和稀泥
6）商务谈判八字真言
