平等互惠是基本原则

    代理商与品牌企业谈判是二者展开合作的第一步，也是双方博弈的过程。但无论其间有着怎样波澜起伏，只要二者希望达成合作就必须遵循一个基本原则：平等互惠。这是合作的首要前提，如果脱离了这一前提，那么谈判就没有必要继续下去。平等对于任何合作都非常重要，如果合作双方在地位上就达不到平等，那么他们的合作也必定是不平等的。

    在与品牌企业的谈判过程中，代理商常会产生一种感觉，品牌企业要高人一等，在谈判中要占据主导地位。而之所以有这种感觉是因为代理商通常以个人身分出现，而品牌企业则以公司身分出现，企业的资金可达上千万甚至数亿元，而代理商可能只有几十万元的资金实力，双方实力不对等，很容易产生不平等的心态。

    而事实上，经销商得到品牌企业的授权代理，二者之间只是一种合作关系，他们的选择也是双向的，经销商投入的是资金、经验、资源，而品牌企业投入的是品牌、产品、模式，不存在地位高低的问题。因此，经销商在谈判过程中应当认识这一点，充分自信，摆正心态。

    互惠即双赢，这是经销商与品牌企业建立长期稳定合作的保障，也是双方合作的目的所在。

    不管是企业招商拓展市场，还是代理商寻求品牌代理，最终目的都是希望有所获利，如果不能达到这一目的，其中必定有一方会放弃合作。

    因此，代理商在与品牌谈判的过程中，虽然应当尽可能得争取更多的支持与优惠条件，但对于一些所谓的“小便宜”则没有必要纠缠不放，“正所谓没有免费的午餐，‘小便宜’占多了，最终是要吃亏的”。应当明白，“小便宜”的背后，往往还隐藏了一些附加的条款。

    反过来，代理商也一样不希望品牌企业给自己提出太多的苛刻条件，因此在谈判过程中一定要把握互惠互利的原则。