2011年，LED炙手可热，国内不少业者加大对LED市场的投入力度，国际巨头及台企加快进军中国大陆市场，LED俨然进入春秋战国时代。面对如此竞争格局，业内专家指出，细分市场会是企业发展的重点。而谈到细分市场，就不免要提及九洲光电，这家在地铁、飞机、舰船照明等特种照明高端市场占据大佬地位，又在封装、LED室内照明、道路照明、LED显示屏方面广结硕果的企业。

　　那么，特种照明的市场究竟有多大?九洲光电又是如何成功地做好特种照明细分市场，国内企业面临内外压力，又该如何经营才能避免暗礁险滩?正所谓渠道为王，对于LED照明渠道及行业未来发展，九洲光电有着怎样的看法?新世纪LED网记者特邀请九洲光电科技股份有限公司董事长&总经理谢拥军来为我们一一解答。

四川九洲光电科技股份有限公司董事长&总经理 谢拥军
发展脉络

　　谋定而后动，谨慎转身，由电子切入LED封装、应用

　　问及四川九洲光电的发展史，谢董津津乐道，“自2004年-2005年，九洲电器集团介入LED领域，当时秉承着非常严谨的态度，派公司内部人员进行市场调研外，并聘请和君创业、赛迪顾问和凯迈公司等三家咨询机构进行专业调研，经过各方研究和充分论证后切入LED领域，并定位于打造LED封装、应用领域领先企业。”

　　知人者智，自知者明。对于众多争相切入LED行业的投资者来说，找好定位，确定自己的产品方向和市场目标显得尤其重要。而九洲光电显然很有先见之明和自知之明。“切入LED封装、应用领域，我们并非冒然之举，而是基于九洲自身固有的优势。介入封装领域，是因为九洲之前在电子行业方面的技术积累，对电视屏方面有一定的了解;同时，相比其他企业，九洲集团拥有50多年的历史，在国内已有很强的影响力，切入LED应用领域，更能让九洲集团丰富的市场资优势，进行充分利用。

　　经过短短7年的发展，依托集团的丰富资源优势，九洲光电一跃而起，逐步发展成为封装及照明应用领域的实力派企业。2010年销售收入增长率为160%，照明应用事业的增长率达到约400%，仅封装事业的产值就达到了4亿元，而且还成为国产大飞机项目LED照明方面的唯一指定供应商。

　核心竞争力的打造

　　高瞻远瞩，垂直整合，增强LED照明领域的竞争力

　　1、要有长跑心态

　　问及企业该如何成功经营，谢董毫不讳言，向新世纪LED网记者坦言：“早前，经营企业都讲求灵活性，颇有点小打小闹的味道，力图‘船小好调头’，企业多以来料加工或是代工为主。但LED行业不一样，这是一个高技术含量的行业，企业需要有长跑心态。”谢董表示，企业要耐得住寂寞，要能有长期投入的准备和心态，而不是简单地拿来主义，长期地进行技术和资本的投入，并尊重知识产权，并站在电子行业而不是单纯照明行业的角度，了解电子产品的经营模式，并运用于企业经营中。

　　那么，LED企业核心竞争力表现在哪些方面?谢董告诉新世纪LED网记者，企业的经营环节可以形成企业的核心竞争力，以五个词来概括：技术、品牌、制造、物流、服务。


2、掌控核心技术

　　毋庸赘言，拥有核心技术是LED企业站稳脚跟的基础。以九洲光电为例，公司每年会将收入的10%投入到技术研发中去。据了解，目前，九洲光电已获得专利授权121项，其中发明专利10余项，还有50多项专利正在申请当中。仅2010年九洲光电就申报了863科研项目、科技部支撑项目等各级项目共7项。

　　在当前备受争议的LED路灯领域，九洲光电也拥有LED路灯散热核心发明专利：九洲光电在LED芯片、LED封装、灯具材料、灯具结构等方面都积极进行技术创新改进，在减小光源与散热体之间的热阻，降低芯片结温的同时，提高了芯片的抗击穿能力，保证灯具的安全性和可靠性。

　　3、打造品牌影响力

　　谈及品牌，台湾工业技术研究院电子与光电研究所所长詹益仁曾表示出对台资企业发展的担忧：LED方面，台湾企业缺少强大品牌的系统厂商，而且台湾企业多以代工为主，订单会随时影响企业的发展。对此，谢董分析道，台资企业多在技术方面走在前列，但因当地市场的限制，其生产能力与当地市场应用的不匹配性使台资企业被迫走出去，走代工的模式，从而在规模化运作中形成成本优势，并进一步打造品牌。中国大陆企业在前三十年学习台资企业走代工模式，以来料加工制造为主，但与台湾不同的是，广阔的大陆市场本身可以支撑品牌的发展，因此，大陆企业有必要积极进行产业调整，打造自身品牌影响力。

　　4、增强制造能力

　　制造则主要是指企业的生产能力，强大的制造能力也是企业生存的法宝。而九洲光电也在提升自身产能方面不遗余力。除了主要负责LED照明、景观亮化和大功率LED封装产品及国内市场开拓的绵阳生产基地外，九洲光电还在LED产业密集地——深圳光明新厂区投资近4个亿，打造占地面积达45000平方米、建筑面积136000平方米的LED产业化基地。据悉，目前该产业基地刚刚建成，后期其产能将进一步释放。

　　5、建立完善渠道

　　物流也就是渠道，渠道为王，建立完善的渠道是企业致胜的关键。深明此道的九洲光电在全国渠道布局上已开始进行，他们在华北、东北、华东、西北、新疆等地建立分公司或办事处，以大区为中心进一步辐射全国，并计划在国内市场发展经销商、代理商40多家，通过2年的时间设立自己的品牌形象店、代理商及超市等模式逐步进入终端市场。

　　6、进行垂直整合

　　随着LED行业投资火热、市场竞争态势逐渐形成，企业又该如何打造自身竞争力?谢董表示，要增强自身的竞争力，必然会牵扯到产业上下游。与此同时，谢董也敏锐地看到，LED两大应用市场——电视机背光源和照明中，背光源全球市场格局已形成，电视背光源市场竞争环节较为封闭，而照明则相对是一个开放性市场，对企业来说，更是大有作为。为了强化照明领域的竞争力，九洲光电于2008年参股定位于大功率芯片也就是照明用芯片的武汉迪源光电。通过介入上游芯片，进一步增强九洲光电在半导体照明领域的竞争力。

市场运作策略

　　量力而行，细分市场，实行多元化渠道运作

　　1、 特种照明市场切忌盲目闯入

　　随着LED行业的逐步发展，特种照明市场逐渐为业内所看好。但特种照明市场究竟有多大?

　　在地铁、航空等特种照明市场占据较大份额的九洲光电董事长&总经理谢拥军，向新世纪记者解释着特种市场的广泛性涵义：特种市场是属于行业性市场，比如煤矿、军工等，这其中有一些仅表示行业分布，对产品技术要求没有太大差别，比如中石油、中石化，在市场上表现为特种，但相对于其他行业，地铁、航空等特种照明市场的特种性更加明显，首先，对企业有一定的资质要求，包括企业具备装灯的资质等等。

　　谈及地铁、航空等特种照明市场对产品技术上的要求，半导体照明技术与传统照明相比，半导体照明有其独特的特性和特点。比如，半导体照明技术在产品开发测试上需要下大功夫，一则因为使用环境的特殊性，测试环境也较特殊，像我们做产品开发一个单项测试就要耗费十几二十万;二则，因产品技术要求的特殊性，对技术人才也有很高的要求。但九洲光电因九洲集团在数字电视、通信行业的资源优势，在特种行业也具备了一定的技术积累和市场优势。

　　看重特种照明的市场前景，也有部分企业试图切入特种照明市场，以避开传统照明市场的竞争锋芒，从而站稳脚跟。对此，谢董指出，企业在细分市场时，要结合自身已有或可能有的技术积累和市场优势进行细分，不能盲目进入一个不了解、跨度大的细分行业。

　　2、 LED渠道选择可多管齐下

　　终端制胜，渠道为王。相比传统照明企业直接切入LED方面的渠道优势，新兴LED企业在LED渠道建设方面仍存在短板。问及传统照明与LED照明渠道的差异性，谢董表示，两者差别不会太大，而且LED渠道方式将更加多元化。对九洲光电来说，经销、代理商主要分为三种：1、工程公司，采用集团采购;2、以九洲光电名义建立的各地的代理商;3、零售，建专卖店，主要着眼于家用照明市场，

　　据了解，在专业照明领域，集团采购包括政府采购、连锁采购目前是主要的方式。集团采购最典型的方式就是招投标，这种方式很多珠三角的新建企业并不适应，尤其是那些以前纯做制造的企业。而数字电视等产品时也是以招投标的集团采购为主的，因此九洲光电很熟悉这种模式的操作方法，操作起来就会非常成熟。2010年11月，九洲光电公司产品亮相珠海国际航展，就体现出九洲光电在专业照明领域具有的强力的营销渠道优势。

　　谈及海外市场的运作模式，谢董表示，比如西欧、北美市场，九洲光电将采取跟一流企业进行合作的方式，利用这些企业成熟的营销渠道以及良好的售后服务体系跟物流体系，打开欧美市场。对于如南美、东南亚、北非等非未成熟的市场，九洲光电则重点推广自己Greeble的品牌。

　　3、 展会宣传，突出产品优势

　　当前展会营销也是LED企业选择的一种方式。为此，九洲光电参加了荣升为世界最大展的广州国际照明展。对于展会上的宣传，谢董表示：“今年，参加广州国际照明展是我们公司的一个重头戏。我们一举拿下了303平方米的展位面积， 并在年初2月时就已经开始准备，力求通过情景展示的方式来充分展示我们九洲光电全系列产品，突出九洲光电‘专业提供LED照明整体解决方案’的优势和特色。我们会模拟香港九龙站地铁场景，展示我们的特种照明产品，包括地铁隧道照明，还有P2.8LED电视;另外，还会以文字配合图片的形式来重点展示我们的LED航空照明及室内照明产品。”

人才管理之道

　　张弛有度，稳中求变，建立长效的激励与竞争机制

　　当前，LED是高技术含量的行业，人才短缺、人才流失率高一直是LED企业难以言说的痛。当新世纪LED网记者问及九洲光电是如何进行人才管理、吸引人、留住人时，谢董笑言：“其实在九洲光电员工高度稳定，就连我本人也是从1988年进九洲工作到现在，这是我的第一份工作，也是最后一份工作。而且我们九洲许多中高层干部也是像我一样。”

　　对于行业人才短缺的问题，谢董指出：人才缺乏不仅仅是半导体照明行业存在的问题，任何一个新兴产业都难免会面临人才短缺的问题。而如何去解决人才短缺问题，谢董告诉新世纪LED网记者：“主要得围绕着怎样去吸引人、留住人才来进行。首先，随着社会的发展，需要建立能够有效吸引人才的机制，为此，我们建立了可持续、长效的激励机制，从员工收入、技能、名誉上的提高等方面的需求着手，在给员工提供收入保障的同时，并建立人员再学习、再培训机制，促进员工技能和名誉上的提高。”谢董强调，企业不仅要以营利为目的，还要以培养人为目的，推动其成为专业人才，为此九洲光电每年会对研发人员进行内外培训，与高校配合办九洲光电内部研究班，培养不同领域的人才。据了解，这一活动从1999年开始，一直持续了10多年。

　　“当然，太稳定了，把握不好就会成为死水一团。”谢董提醒道，适当引入竞争机制对企业来说必不可少，而这也正是九洲光电目前着力要做的。

本文关键词：LED  LED封装  LED路灯  九洲光电